萬鍊總經理汪啟帆:問答萬鍊去哪

作者:互聯網 時間:2019-07-18 08:55

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憑借着萬科、鍊家兩家行業巨頭的光環及資源,互聯網家裝平台——萬鍊在成立之初就迅速占領行業制高點,一躍成為家裝行業的獨角獸。2016年,萬鍊即實現5000單的業務規模,年銷售額高達5億元。但令人稍感意外的是,一度發展迅猛的萬鍊随後卻主動按下了慢放鍵。甚至兩年間,萬鍊都鮮有發聲。遭遇到行業發展瓶頸還是公司戰略發生調整?公司當下的重點目标是什麼?産品端是否有新的變化與升級?近日,萬鍊總經理汪啟帆就公司目标、業務發展、産品升級等外界普遍關注的焦點話題接受北京商報記者獨家專訪。

戰略:

“規模論”到“口碑論”

“萬鍊希望通過産品一步一步驅動企業,讓市場口碑更多地聚焦在産品上,而不是關注公司規模有多大,完成了多少銷售額。”在回應企業擴張規模及業績等話題時,汪啟帆坦言,業績在當下并非萬鍊追逐的首要目标。

事實上,從前年開始,萬鍊已很少提及銷量等業績指标,即便萬鍊的銷量一直是很穩固地處在市場第一梯隊中。北京商報記者了解到,萬鍊成立之初,公司發展一直比較穩定,從公司成立的第二年開始一直到現在,北京單城的銷售額都在每年4億元左右。汪啟帆表示,萬鍊每年做到的量,足以保持企業的穩定健康發展,目前企業良好的現金流能夠讓企業持續投入基礎設施的建設。

“業績和規模是任何行業、企業都難以繞開的話題”,一位行業内人士分析,當下中國重點城市已經或正在進入存量房市場,這給家裝市場帶來巨大的增量空間。此前,包括萬科旗下的萬鍊,到碧桂園旗下的橙家以及綠地的誠品家,房企試水家裝行業在此前曾一度成為潮流。房企之外,傳統家裝企業紛紛加碼;海爾、國美、小米等其他企業及各路資本也不斷進入。

來自相關機構的統計數據顯示,2018年家居家裝行業共發生了66起融資事件,融資總金額高達222億元,為過去九年的最高點。

衆多企業的持續投入當然不能漠視業績的增長話題。在進入行業之初,劍指行業領軍者的萬鍊的确也出手不凡。

資料顯示,2016年,萬鍊即實現5000單的業務規模,銷售額達5億元。随後的2017年,萬鍊一度将目标鎖定為300%的增長水平、全年服務1.5萬單、銷售額突破15億元作為企全新的目标。

但随後受地産業和互聯網家裝行業的調整影響,家裝市場進入深度調整期。一些家裝企業在燒錢的同時也面臨虧損的殘酷現實,盈利能力甚至不如市場上的小裝修公司。汪啟帆分析,家裝行業門檻低,有不少企業認為隻要把錢收到手了,壓着工人工錢不付,慢慢給材料供應商付一點貨款,自己就能掙到錢了。企業往往強調自己銷售額多少,收了多少錢,規模多大。而且,家裝行業經過一番苦戰,行業标準、企業産品都未能出現實質性的進化,市場環境淨化不明顯,客戶的感受和幾年前差不多。

汪啟帆并不諱言,萬鍊在發展路徑上也經曆了因快速擴張帶來的客戶滿意度下降的切膚之痛。在成立第二年的時候,萬鍊發現不是每一個工地都能做到按時交付給客戶。反思後的萬鍊認為,企業應該沉下心來打造自身能力,樹立客戶口碑和滿意度,而不是一味追求規模。

??産品:

減法到加法的蛻變

如今的萬鍊選擇将規模穩定下來,從第一階段的銷售驅動,過渡到第二階段“産品驅動”、“能力驅動”。經過幾年對産品、交付、服務等方面的能力持續提升和經驗的沉澱,萬鍊在今年推出了新品——iNNO·品選。

與第一代産品更多的是強調标準化,做減法相比,萬鍊今年推出的新品首次實現做加法:從“性價比”、“可選性”、“品牌品質”、“省時省心”四個維度來滿足客戶的需求。

其中,“性價比”方面,萬鍊借力萬科巨量的集采渠道資源和強大的議價能力,能夠拿到相對更加優惠的價格。讓客戶拿到甚至比電商還便宜的價格。

統計顯示,萬鍊之前很多到訪卻沒有選擇萬鍊的客戶,主要原因是覺得萬鍊可選擇性太少。本次萬鍊新推産品的特點中,“可選性”成為解決這一痛點的殺手锏。

業内人士分析,“标準化家裝”概念在互聯網家裝平台興起之後,萬鍊也緻力于此。“當産品、工藝都納入标準,才能保證将價格鎖死,做到沒有隐形增項。實際上,标準化在某種程度上是在做減法。然而,家裝有千萬種審美和需求,隻有标準化遠遠不夠。滿足所有客戶的需求,我們就需要提供很多個性化的标準。”萬鍊經過了持續的中後台建設後,“可選性”成為2019年公司做加法的最典型表現。

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